営業成績が上がらない。。
トップセールスマンと自分は何が違うんだろう。。
こんにちは！ryuと申します。
この記事ではダメな営業マンの特徴を紹介していきます。
実は僕も初めの頃は成果が出せず、ダメダメな営業マンでした(笑)
何とか成績を上げたい！と思って、たくさん努力をした結果、
全国トップクラスの成績を出し、3年たった現在は営業の管理職に就いています。
最初にお伝えしておきますが、この記事のダメ営業マンの特徴に当てはまっても全く問題ありません。
ダメな営業マンの特徴を知ることであなたの成績は向上します。
トップ営業マンとダメ営業マンの違い
1番の違いは「きちんとお客様にメリットを提供できるかどうか」です。
なぜならお客様は、あるサービスや商品に価値を感じその対価としてがお金を支払います。
自分にとってメリットを感じないものに対しては、お金を払うことはありません。
なぜ、自分に説明したいのか？説明を聞くとお客様はどう幸せになるのか？
この内容をしっかり伝えることが重要です。
例えば「弊社はこういった商品を取り扱っていまして、是非〇〇様に説明させてください。」という
セールストークではダメ営業マンです。
お客様へのメリットがトークに全く無いからです。
言葉で書くと当たり前のことですが、実際の現場で出来ていない人は多くいます。
ダメ営業マンの特徴5選
押し売りな人
営業は「お客様に価値を提供して対価をいただく」ことが仕事です。
営業側の都合でお客様に商品を買ってもらうことなど絶対にあってはいけません。
例えばアパレルショップで店員さんが声をかけてくることが嫌だという人がいますが、
それも「自分が欲しい商品以外を勧められて買いたくない」と押し売りへの拒否反応です。
営業の数字のためにお客様にセールスするのは絶対にやめましょう！
マニュアル通りの接客
マニュアル通りの接客なら営業マンは必要ありません。
パンフレットや紹介動画を作成すればそれで十分です。
あなたが〇〇会社の営業マンとして、お客様の接客をする理由を考えてください。
それはマニュアルでは説明しきれない、お客様1人1人にあったサービスの良さを伝えるためです。
「自分のお客様は自社の商品（サービス）でどうすれば幸せになるだろうか？」
を考えるからこそ営業マンは必要になります。
僕の会社の商品でもパンフレットやサービスの紹介動画があるので、見せて一通りのサービス説明はします。
ですが、本当に大事なのはそこからです。
「今、抱えている悩みはなんですか？」
「困っていることはなんですか？」
質問をしてお客様を深く知ることで、初めてお客様にメリットを提供することができます。
このような会話をマニュアルで対応することは難しいです。
このポイントが営業職の醍醐味の1つだと思います。
約束を守らない
これは社会人として当然です。
約束を守る＝信頼関係を築く
お客様は信頼できる営業マンから商品を購入します。
アポの時間に遅れない。
連絡をすると言ったらきちんとする。
これくらいの事は当たり前だと意識してください。
約束は必ず守るようにしましょう！
言い訳ばかり
自分の成績が上がらないことを他人や商品の責任にする人は、
自分自身を振り返らないので、いつまでたっても成長しません。
数字が上がらない時は必ず自分に責任があるはずなので、言い訳する前に反省しましょう！
僕の実際の経験談ですが、成績がそこそこ良く次のマネージャー候補と言われる人がいました。
ただその人は数字が悪い時は商品やお客様のせいにして、言い訳や愚痴ばかりこぼしていました。
結局その人の成績は、そこそこ良いから伸びることはなく最終的に退職しました。
いかにセンスがあっても、自分の未熟さを他人の責任にしていては成長しません。
言い訳するのではなく、まずは自分の責任として考えましょう！
キーマンを理解していない
誰がOKを出せば購入に至るのか、いわゆるキーマンを見つけられない人もダメ営業マンの特徴です。
例えば商談相手が企業の場合に「上司に話を通してみます」と言われて、
そこから永遠に返答がない場合があります。
誰に提案する必要があるのか。
目の前にいる相手に提案して状況は進展するのか。
これらを整理しておくと商談がスムーズに進みます。
僕の実体験で企業相手に営業をしていたのですが、
商談から1か月以上経過したのですが、
いつ連絡しても「今、忙しくて話が進まない。」や「社内で検討している最中です。」
という返答ばかりでした。
そこでアプローチを変えて、別の担当者と繋がれたところ1週間で合意が得られたケースがありました。
キーマンを見つけることは商談を進めることにおいてかなり重要です。
営業の向き不向きは変えられる
今、自分はダメ営業マンだと思っている人も変わることができます。
僕はこの中だと②に当てはまるタイプのダメ営業マンでした。
お客様の前で毎回同じパンフレットを見せて同じ説明をしていました。
成績はよく無かったので、
先輩に質問をしたり、本で知識を付けたりと色々とインプットして、
本当に試行錯誤しながら3年間の日々を過ごしました。
そして今はマネージャー職に就いて営業マンを教育しています。
ダメだった自分と今の自分で一番変わったことは
「お客様のことを知ろうとしている」です。
企業であればHPやSNSで事前に情報収集したり、お客様への質問が増えたりしています。
その結果、お客様によって提案内容を工夫するようになりました。
ここまで読んだ方は、それだけの事で成績が変わるはずがないと思ったかもしれません。
もちろん、自分で気づいていないだけで他に変化した部分はあるかもしれません。
ですが、まずは自分が変わろうとすることで前に進みだしますので行動することが大事です。
今はダメダメ営業マンでも行動すれば絶対に変われます。
さいごに
いかがだったでしょうか？
今回は僕が思うダメ営業マンの特徴を書きました！
何度も書きますが、この特徴に当てはまったから不向きという訳ではありません。
あなたの意識次第でいつでも変われます。
この記事を読んだ方の営業成績が少しでも向上すれば嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
