クロージングして断られるのが怖い。。
商談は盛り上がるのに、いざクロージングになると上手くいかない。。
こういった悩みを解消します！
こんにちは！ ryuと申します。
僕は金融系の営業会社でマネージャーをしています。
この記事では営業現場で使えるクロージングのテクニックを紹介していきます。
僕も初めの頃は成果が出せず、特にクロージングは苦手でした。。
何とか成績を上げたい！と思って、たくさん努力をした結果、
全国トップクラスの成績を出し、3年たった現在は営業の管理職に就いてメンバーの育成をしています。
成果が出せなかった僕が、これほどまでに変わった理由は
クロージングによるものだと言っても過言ではないくらい、商談においてクロージングは大事です。
クロージングを知ることであなたの成績は向上します。
一緒に見ていきましょう！
クロージングにおける大事なマインド
クロージングして断られることは全く悪いことではありません。
営業現場では断りがほとんどです。
断られてもあなたが悪いわけではありません。
それでもクロージングをして断られることが怖いと感じてしまう方もいますよね。
ですが、いつまでも結論を先延ばしにすると、
そのお客様が見込み客かどうかの判断ができず、
他のお客様にアプローチするチャンスや時間を奪っていくことになります。
その結果、あなたの営業成績はずっと上がらないままです。
ですので、自分の成績を伸ばしたい方は積極的にクロージングしていくべきです。
断られることを怖がらず、積極的にクロージングをしましょう！
あなたのクロージングが上手く行かない理由
理由は明白です。
それはあなたがお客様の心理状態をしっかりと理解できていないからです。
お客様は、懸念や不安を残したままで、商品やサービスの購入を決断しません。
決められない場合は、心の中で何か引っかかっています。
お客様の心理状態をしっかり観察できないと、
この「何か」に気づかずクロージングをかけて失敗します。
あなたも人生の中で物を買うときに迷った経験があるはずです。
その時に迷っている理由は何でしたか？
金額？デザイン？機能性？
上記以外かもしれませんが、何かはあったはずです。
もし、営業マンから迷っている状態で「買いますか？どうですか？」と聞かれたら何と答えますか？
ほとんどの人は「少し考えさせてください。」と答えるはずです。
クロージングが上手く行かないと悩んでいる人は、これと全く同じ現象がまさに起きています。
お客様の心理状態をしっかり把握しないとクロージングは絶対に上手くいきません。
クロージングのコツ5選
是非、〇〇様のお手伝いしたいのでお手伝いさせてください！
「いかがですか？」「どうですか？」と相手に主導権を渡すのではなく、
自分から「前向きに進めていきましょう！」というトークがおすすめです。
相手を前向きな気持ちにさせることで、不安に感じていることを話してくれることがあります。
また営業の仕事の本質は相手の課題解決なので、あなたの商品で相手がどう幸せになるのかを
クロージングトークに含めるとより効果的になります。
何を検討されますか？
クロージングでは「社内で検討します」や、個人宅では「主人と相談します」と
言われるケースがよくあると思います。
この場合、受注に繋がらないケースが多いのではないでしょうか？
その理由は先で書いたお客様の状態をしっかりと理解できていないからです。
検討や相談をする場合は、
何か懸念点があるが1人では解消できないから、誰かに頼ろうとしています。
そして相談する時は、
「A会社の営業マンから、××といった商品を紹介されました。私は、ここは良いと思うのですが、金額がどうも高すぎる気がして、それならB社の方が良いと思うのですが、どうですか？」
「確かに。総合的に判断するとB社の方がよさそうだな」
「分かりました。ではB社で進めていきます。」
一例ですが、こんな感じで会話が進んでいます。
実は金額はまだ下げられる余地があった場合にどうでしょう？
あなたがきっちりと懸念点を聞き出せていたら、受注に繋がっていたかもしれません。
改めて伝えますが、何を検討するのか？は絶対に確認するようにしましょう。
もし購入するとしたら・・・
相手に購入後のイメージを持たせることで、成約につながる確率はアップします。
例えば「もし購入するとしたら、A案とB案ではどちらが良いでしょうか？」や、
「もし購入されるとなると納期はいつ頃がよろしいですか？大体このくらいかかるのですが。」と、
まるで成約したかのように話すと具体的に話が進むことがあります。
〇日までにはご回答いただけそうですか？
相手が一度検討する場合は期日をしっかり決めておきましょう。
例えば相手の社内で決裁を取る必要があって、
即回答ができないのであれば、決裁を取るための会議はいつあるのか？を確認して、
「〇日に会議があるのですね！ではその翌日にまたご連絡させていただきます。」と、
しっかり後追いができるよう情報を整理しておくことが大事です。
〇〇さん、この提案について正直どう思われますか？
クロージングをかける際は、商談相手との関係性を築いておく必要があります。
では関係性を築くにはどうしたらよいかと言うと、相手に本音で話してもらえれば良いのです。
このトークは相手から本音を引き出す第一歩です。
その後はとにかく相手の話をしっかり聞きましょう！
相手の目を見て真剣に話を聞いていると、相手は自然と本音を話し出します。
どこを良いと思っているのか？
何を懸念として感じているのか？
受注する上で必要な情報がどんどん出てくるはずです。
最後に情報を整理して、「〇〇が良いと思っているんですね！私も〇〇様にとって良いと感じていました。是非、一緒に進めていきましょう！」
と締めて受注に繋げましょう！
さいごに
いかがだったでしょうか？
今回は僕が思うクロージングのテクニックを紹介しました！
改めて書きますが、クロージングで断られることは全く悪いことではありません。
むしろクロージングをしない事こそ営業マンにとって悪です。
あなたがクロージングをすることで幸せになるお客様もいらっしゃいます。
自信をもって積極的にクロージングしていきましょう！
この記事を読んだ方の営業成績が少しでも向上すれば嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
