営業のヒアリングって難しい。。
何を聞けば良いのかな。
またヒアリング力を高める方法とかあるのかな。。
こういった悩みを抱えた方多くいらっしゃるかと思います。
こんにちは！
ryuと申します。
僕は未経験で飛び込み営業を始めましたが、
始めたばかりはダメダメな営業マンでした。
そんな僕が営業する際にヒアリングを意識するよう教えられました。
その結果成績が大きく伸び、全国トップクラスの成績を出すことができました。
そして３年たった今では営業のマネージャーとして働いています。
そういった僕がヒアリングに関して意識したことなどを経験談も合わせて解説していきます。
本記事の内容
✓ヒアリングの流れを紹介
✓ヒアリングのコツ３選
✓ヒアリング力を高める方法３選
ヒアリングは「相手のことを知る」ためにあります。
ではなぜ相手の事を知る必要があるのか？
それは良い提案をするためです。
相手の情報なくして良い提案はできません。
逆に言うとヒアリングができるとあなたの提案力はよくなります。
このポイントを頭に置きながら記事を読み進めてください！
ヒアリングの流れを紹介
流れとしては、現在→過去→未来へとシフトさせていきます。
まずは相手の現状を知るところから始めましょう！
例として広告営業の１場面を想定してトークを考えてみました。
今回お話を聞こうと思ったきっかけって何ですか？
なんとなくだよ。
そうなんですね！
今は何か他社の広告媒体など使われていますか？
A社のものを使っているよ。
ありがとうございます。
ちなみに今回一番気になるポイントってどこですか？
それはやっぱり値段かなぁ
値段ですね！それは何か今の媒体の費用面に問題などあるのでしょうか？
昔、よくわからないまま契約したけどあまり集客にもなっていないし、営業も契約後にはフォローに来ないし、広告掲載を続けるか迷っているんだよ。。
そんなことがあったんですね。
では、私が費用対効果をしっかり検証しながら今後の売上アップのお手伝いができるように説明しますね！
ちなみに僕は広告営業はしたことないです(笑)
そんな僕でもトーク例を考えられるのは、
ヒアリングは基礎さえマスターしていれば応用がきくからです。
ですので商材が変わっても商談に活かすことができるのです。
この一連は「現在→過去→未来」の順で質問していることが分かりますか？
まずは現状を聞く。
その現状になっている理由が過去にあるはずなので原因をヒアリングする。
最後に自分の商品で相手の未来がどう良くなるかを伝える。
僕の商談は基本的に上記の流れになっています。
最初は中々難しいかもしれませんが、
まずは「現状を聞く」ことから始めてみてください。
ヒアリングのコツ３選
訪問先の情報を事前リサーチ
企業のHPやSNSなどから情報を収集した上で
「こういう悩みをかかえているのではないか？」と仮説を立てます。
そして仮説をもとに商談の流れや切り返しトークを想定しておきます。
もちろん仮説が毎回正しいとは限りません。
ですが万が一、仮説が間違っていたとしても商談の突破口を見つけやすくなります。
しっかり相槌をうつ
相槌を打つというのは非常に重要です。
相槌がないと「ちゃんと聞いているのか」と相手に不信感を与えます。
ですので適切なタイミングで相槌を打ちましょう！
相手が「この人はちゃんと自分の話を聞いてる」と思うと、
営業マンへの信頼が高くなり商談が進めやすくなります。
気になったことはその場で質問してみる
商談途中で気になったことを後でまとめて聞こうとする人がいますがお勧めしません。
こまめに質問をはさむことで会話のリズムもよくなりますし、
自分がよく分かっていないまま話が進むと余計に理解が追いつかなくなります。
ですので気になるポイントはその場で解決して次に進むようにしましょう！
ヒアリング力を高める方法２選
ロープレ
上司や先輩に日々の営業と同じ設定でヒアリングを行い、
その後に「よかった点」「改善するともっとよくなる点」を
レビュー、フィードバックしてもらいましょう！
スマホで動画を録画し、自己レビューすると更に効果的です。
ヒアリングを上達させるために数をこなすことは必要不可欠です。
しかし現場での経験のみだと数をこなすことは難しいと思います。
そこでロープレをたくさん実施して経験を積むことで短期間でヒアリングをマスターできます。
同行営業
社内でヒアリングが上手な先輩や上司に同行させてもらい、
どのようにヒアリングを実施しているのかを参考にします。
どんな会話の流れでヒアリングしているのか、
またどういった内容のヒアリングをしているのかをしっかり勉強しましょう。
学んだことをロープレでアウトプットするとさらに効果的です。
まずはその方のヒアリング方法を真似してみることで、実践レベルのトークができます。
真似ることに抵抗感がある人もいるかもしれませんが、
まねから入ることで最終的に自分のオリジナルにも繋がります。
まずはトップセールスマンを真似ることから始めてみましょう！
さいごに
いかがだったでしょうか？
営業現場ではヒアリングが大事とよく聞きますが、
現場で出来ている人は少ないように感じます。
ライバルと差を付ける大きなチャンスですので
ぜひこの記事の内容を参考にいただけたら幸いです！
この記事を読んだ方の営業成績が少しでも向上すれば嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
