営業で商談があるけど上手く行くか不安。。
こういった疑問に答えます。
こんにちは！
ryuと申します。
僕は未経験で営業職を始めました。
入社したばかりの頃は商談先で失敗ばかりしていました。。
そんな日々から抜け出すために僕はたくさんを勉強し、
とにかく実績を上げ続けて最終的に全国トップクラスの成績を出すことができました。
そして３年たった今では管理職としてチームのマネジメントをしています。
こういった僕が商談の際に意識したことを経験談も合わせて解説していきます。
商談の場で大事なこと
営業の商談において一番大事なマインドは相手の課題解決をすることです。
商談は自社の商品を紹介し、最終的に相手に購入や契約を行ってもらう場になります。
当たり前ですがお客様は自社にメリットがないような商品は購入しません。
ですので、
「どんなメリットがあるのか」「どんな課題を解決できるのか」
これらをいかに相手に伝えられるかが重要です。
相手の課題解決を意識した結果、商談が成功した僕の実際の経験談を紹介します。
絶対に買ってもらおう、契約してもらおうではなく、
相手はどんな課題を持ってるのだろう。
またその課題を自社サービスでどういう風に解決できるだろうか。
このマインドで商談に臨むようにしてください。
マインド1つですが商談の成功率に大きく影響します。
商談の流れ
商談の大まかな流れは以下の通りです。
① 名刺交換
② アイスブレイク
③ 会社案内
④ 製品やサービスの説明
⑤ 料金説明
⑥ クロージング
各項目ごとに注意点を解説していきます。
名刺交換
相手の目をしっかり見て自信満々に交換しましょう！
注意すべきことは、
上記は最低限のマナーとして守るようにしてください。
名刺交換は自分の第一印象を決める大事な瞬間です。
失礼のないよう気を付けましょう！
アイスブレイク
商談に入る前に場の空気を和ませましょう！
何を話せばよいか分からない方は僕が良く使うテーマをまとめましたので、
以下の中から選んでみてください！
これらに共通するのは「相手と共通する話題」であることです。
自分の趣味の話を伝えても相手が興味ない場合はつまらないと感じます。
ですので相手も自分も知ってる共通の話題で会話するようにしましょう！
会社案内
会社案内はテンプレではなく相手に合わせて説明しましょう！
など相手が興味がありそうな話題を説明しましょう！
製品やサービスの紹介
会社案内と同様に相手の興味に合わせて説明しましょう！
最初にも書きましたが、相手の課題を解決することが何よりも大切です。
このポイントをしっかり押さえて紹介しましょう！
料金説明
料金説明は抜けが無いようにしっかり説明しましょう。
「そんなこと聞いていない」や「説明された金額と違う」など後のクレームにも繋がります。
こういったことを防ぐために商談の際にきちんと話すようにしましょう！
また値下げ交渉も営業現場ではよくありますが、簡単には交渉に応じないようにするのがベストです。
「なぜこの価格なのか」「費用対効果はどうなのか」
これらを相手に伝え納得してもらうことが大切です！
クロージング
ここで相手から結論を聞きましょう！
僕のクロージングトークは下のような感じです！
「このような観点から〇〇様のお役に立てると思いますので是非、私にお手伝いさせてください」
完全に体感ですが「ご検討いただけますか？」というクロージングだと断られることが多いです。(笑)
自分が話しやすいクロージングトークを構築してみてください！
また検討結果の回答が先になることもありますが、その際は期限をきっちりと設けてください。
「いつまでにご回答いただけそうですか？」
この一言で商談の後追いがしやすくなるので、忘れないようにしましょう！
事前準備やアフターフォローについて
事前準備とアフターフォローは必ず行うようにしてください。
商談のスタートは事前準備でゴールはアフターフォローです。
始まりと終わりが中途半端だと全て台無しになります。。
具体的に何をしたらいいか解説していきます！
事前準備
とにかく相手の情報を集めましょう。
ＨＰやＳＮＳ、テレアポの会話から可能な限り多くの情報を集めます。
収集できれば良い情報は、以下3つが全て手に入れば完璧です！
３つ全ての収集が難しい場合は最低１つは収集するようにしましょう！
次に集めた情報から商談の流れの仮説を立てていきます。
相手が興味を持ちそうな情報を資料に入れたり、
他社比較から自社の優位性をアピールするなど
提案内容をしっかりイメージして準備しましょう！
アフターフォロー
商談後のお礼のメールは必ず送りましょう！
メールは商談から２４時間以内には送るようにしてください。
※できるだけ早い方が良いです。
内容については以下の内容が書いていれば問題ないと思います。
この際にテンプレはあまり使わない事をお勧めします。
最初と最後のあいさつの言葉程度なら良いかもしれませんが、
メールを受け取った側はテンプレであることに意外と気づくものです。
心を込めてお礼申し上げるためにも、オリジナルのメールを作成して送るようにしましょう！
さいごに
いかがでしたでしょうか？
営業の商談は何度やっても緊張します。
ですが重要なポイントはどの商談でも同じです。
「お客様の課題解決をする」
このことを心に刻んで、次の商談に臨むようにしてください！
この記事を読んだ方の営業成績が少しでも向上すれば嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました！
